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让提案成功,不能用固定方法

2020-08-06 00:09 来源:http://www.sun550.com 栏目:事件展示

让提案成功,不能用固定方法
图片来源:unsplash,CC0 Licensed.

去向客户推销业务前,我会先请社长室的石仓同事帮我做好一份提案準备用的「原案」。

如果是第一次接触的客户,或是已经预备提出企划案时,我会先用脑力激荡的方式把关键字告诉石仓,如果只是一般例行公事的提案,即使什幺都不说,石仓也会帮我做好基本资料。

若这个原案的基础打得够好,我就会请他将PowerPoint每一页都印下来给我,然后站在客户的立场看这份资料,请他删除多余的部分,把不容易理解的地方修改为容易理解的内容。

最重要的是,拿到大致完成的提案资料后,我会先闭上眼睛,重新回想这次最想传达给案主的主题是什幺,把自己完全当成客户,怀着客户的心情,再次检视这份资料是以什幺方式传达内容。

接着,再一边想像客户最容易有反应的简报流程与提案时间,一边做最后的调整。

专注想像各个细节,客户可能会在哪个段落提出什幺问题?哪个段落中间需要安排一下休息时间?虽然还没见面,但我几乎可以事先想见彼此对话的情形,答案也就在与客户见面前就已然浮现。

然后一次又一次翻阅做好的PowerPoint页面,把客户的心情与可能注意到的问题点,从自己脑中拉出来。

记住这些的感觉,当实际站到客户面前时,就能够完全掌握对方的心情。

由于谈话内容和PowerPoint的内容已经完全牢记在我脑中,点击滑鼠,下一页将出现何种内容,在什幺情形下该说什幺话,不用刻意去记也能自然应对,大脑只是用来专注的观察对方如何接收我的提案。

不仅客户不甚明白时,我一眼就看得出来,就连客户觉得提案内容「好厉害」,我也一样轻易感受得到。

也因此,下一步该说什幺也会清晰浮现,让简报自然而然引人入胜,直到提案时间结束。

所以我的提案,不光只是说明PowerPoint的内容,而是专注在如何完美的将想对客户表达的讯息表达出来。

我不是用固定的方法,而是用尽一切方法,让提案成功。

如果公司里的每个人,都能用这样的方式提案,那我们一定可以成为一家非常厉害的公司。

事实上,这一点也不难,只要有心想做,人人都一定做得到。

不用说,也一定可以成为「世界上最棒的企划公司」。

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《风格是一种商机》

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